Büyüme
Funnel(Huni)
Yabancıdan müşteriye giden adımlar ve her adımda kaç kişiyi kaybettiğindir.
Formül
Şimdi hesapla
Kendi rakamlarını yaz. Hesap tarayıcında yapılır, hiçbir şey gönderilmez.
Neden önemli
En büyük düşüş, 'daha çok pazarlama' yerine nerede çalışacağını söyler.
Örnek
1.000 ziyaret, 30 potansiyel müşteri, 6 görüşme, 2 müşteri. En dik düşüş ziyaretten potansiyel müşteriyedir.
Bir yabancının gerçekten yürüdüğü sırayla adımları yaz ve her birine bir adet koy. 1.000 ziyaret, 30 potansiyel müşteri, 6 görüşme, 2 müşteri bir hunidir. Her adımın dönüşümü, sonraki adedin bu adede bölümüdür: yüzde 3, sonra yüzde 20, sonra yüzde 33. İlk çalışılacak yer genelde küçük bir adımdaki en düşük yüzde değil, kişi olarak en dik düşüştür. Burada ziyaretten potansiyel müşteriye düşüş 970 kişi kaybettirir. Görüşmeden müşteriye düşüş 4 kişi kaybettirir.
Bunu tek teklif ve tek ay için çiz. Farklı yıllardan bir webinarı, bir reklamı ve bir satış görüşmesini karıştıran huni kolajdır. Düşüşü gördükten sonra bir adımı değiştir. Ziyareti potansiyel müşteriye çeviren sayfayı yeniden yaz, sonra huniyi yine oku. Potansiyel müşteriler ikiye katlanır ve görüşmeler 6'da kalırsa sonraki kısıt yer değiştirmiştir. "Daha çok pazarlama lazım" diyen kişi, adetleri yazmamıştır. Huni o adetlerdir.
Bir yabancının gerçekten yürüdüğü her adıma, tek teklif ve tek ay için bir adet koy. Küçük tabandaki en korkunç yüzdeye değil, en çok kişiyi kaybeden adıma çalış. Bir adımı değiştir, sonra adetleri yine oku. Sonraki adım kıpırdamıyorsa kısıt yer değiştirmiştir ve eski şikâyet bitmiştir. Sayamadığın huni, daha çok pazarlama lazım cümlesidir. Bin ziyaret, otuz potansiyel müşteri, altı görüşme ve iki müşteride en çok kişi ilk adımda gider. Son adımı parlatmak dördü kurtarır, dokuz yüz yetmişi kurtarmaz. Farklı yılların kanallarını aynı hunide karıştırma. Karışık huni, kolajdır ve kolaj karar verdirmez.
İlk adımda giden dokuz yüz yetmiş kişi bir sonuçtur. Üç satırlık bir not tut. Birinci satır bugünkü rakamdır ve geçen seferkiyle aynı biçimde alınır. İkinci satır geçen haftanın rakamıdır. Üçüncü satır değiştirdiğin tek şeydir. Üç satır dolmadan harcamayı artırma. Satırlar dolunca değişikliği ya tut ya geri al. Tutmak bir karardır ve başarısızlık değildir. Değiştirmek, üçüncü satırda yazan şeydir; hiç yazılmamış taze bir sezgi değildir. Ay sonunda notları yan yana oku. Yön yoksa sorun ölçüm değil, teklifin kendisidir. Ekransız, yüksek sesle söyleyemediğin rakam henüz senin değildir ve ölçeklemek için gerekçe olmaz. Aynı hafta fiyatı, kitleyi ve vaadi birlikte değiştirirsen hangi satırın işe yaradığını da bilemezsin. Bir hafta, bir değişiklik, bir satır. Bu tempo yavaş görünür. Yavaş tempo, yanlış bütçeden ucuzdur.
İyi bir değer
İşine yarar bir huninin ölçebildiğin dört ya da daha az adımı ve açıkça kısıt olan bir adımı vardır. Sağlıklı, her adımın yüksek olması demek değildir. En çok kişiyi kaybeden adımı bildiğin ve çalışan adımları süslemek yerine o adımı değiştirdiğin anlamına gelir.
Yaygın hata
Hata, ölçmediğin adımlar eklemek ya da ziyaret adedi yokken huniyi "nitelikli potansiyel müşteri" gibi seni şımartan bir adımdan başlatmaktır. İlk adım neredeyse herkesi atarken son adımı iyileştirmek de hatadır. Bu ayın hunisini başka bir teklifle kıyaslamak da hatadır.
