Finans
Unit economics(Birim ekonomisi)
Bir müşteri, bir sipariş veya bir koltuğun, doğrudan maliyeti ve edinme maliyetinden sonra para kazandırıp kazandırmadığıdır.
Formül
Şimdi hesapla
Kendi rakamlarını yaz. Hesap tarayıcında yapılır, hiçbir şey gönderilmez.
Neden önemli
Bir birim zarar ediyorsa daha çok satmak daha çok zarar ettirir.
Örnek
Bir sipariş 400 TL brüt kâr getirir ve edinmesi 150 TL tutar. Birim çalışır.
Gerçekten sattığın birimi seç: bir müşteri, bir sipariş veya bir koltuk. O birimin getirdiği brüt kârı yaz, sonra o birimi edinmenin maliyetini düş. 400 TL brüt kâr ve 150 TL edinme maliyeti olan bir sipariş, kira ve maaştan önce 250 TL bırakır. Sonuç eksi ise daha çok birim satmak çukuru büyütür. Testin tamamı budur. Meşgul bir ay, eksi birimi bozmaz.
Toplamı slayttaki fiyattan değil, gerçek fiyattan yap. Siparişlerin yarısı yüzde 20 indirim kullanıyorsa birim, indirimli sipariştir. Her siparişte görünen ödeme komisyonunu, paketi veya desteği kat. Her birim için kişi işe almıyorsan kurucu maaşını ve ofisi dışarıda bırak. Sonra 250 TL'yi şirketin hâlâ ödemesi gerekenle karşılaştır. Artı birim, büyük bir sabit maliyeti beslemeyebilir. Eksi birimi daha büyük bir reklam bütçesi kurtarmaz.
Müşterinin parasını ödediği şeyi seç ve toplamı gerçekten ödediği fiyattan yap. Brüt kâr eksi edinme maliyeti artı olmalıdır; yoksa daha çok hacim daha büyük çukur açar. Birim başına kişi işe almıyorsan ofisi ve kurucu maaşını dışarıda bırak. Artı birim, büyük bir sabit maliyeti yine de karşılamayabilir. Eksi birimi daha büyük reklam bütçesi kurtarmaz. Büyütmeden önce ikinci ay da doğrula. Dört yüz lira brüt kâr ve yüz elli lira edinme, iki yüz elli lira bırakır. Siparişlerin yarısı indirimliyse birim indirimli sipariştir. Tam fiyatın hayali birimi, reklamı erken açtırır.
Bir siparişte kalan iki yüz elli lira bir sonuçtur. Üç satırlık bir not tut. Birinci satır bugünkü rakamdır ve geçen seferkiyle aynı biçimde alınır. İkinci satır geçen haftanın rakamıdır. Üçüncü satır değiştirdiğin tek şeydir. Üç satır dolmadan harcamayı artırma. Satırlar dolunca değişikliği ya tut ya geri al. Tutmak bir karardır ve başarısızlık değildir. Değiştirmek, üçüncü satırda yazan şeydir; hiç yazılmamış taze bir sezgi değildir. Ay sonunda notları yan yana oku. Yön yoksa sorun ölçüm değil, teklifin kendisidir. Ekransız, yüksek sesle söyleyemediğin rakam henüz senin değildir ve ölçeklemek için gerekçe olmaz. Aynı hafta fiyatı, kitleyi ve vaadi birlikte değiştirirsen hangi satırın işe yaradığını da bilemezsin. Bir hafta, bir değişiklik, bir satır. Bu tempo yavaş görünür. Yavaş tempo, yanlış bütçeden ucuzdur.
İyi bir değer
Birim, edinmeden sonraki katkı artı olduğunda ve gerçekçi sayıda birim sabit maliyetleri karşılayacak kadar büyük olduğunda sağlıklıdır. Sayıyı bir modelden değil, geçen ayın siparişlerinden söyleyebilmelisin. Birim yalnız tam fiyatta çalışıyor ve çoğu kişi indirimle alıyorsa sağlıklı birim indirimli olandır.
Yaygın hata
Hata, teslim maliyeti dururken gelir reklam harcamasından yüksek diye birimi sağlıklı ilan etmektir. Matematik kötü görününce birimi değiştirmek de hatadır: ziyaret, sonra potansiyel müşteri, sonra takipçi. Müşterinin parasını ödediği şeyde kal. Artı birimi ilk gördüğün hafta, ikinci ay doğrulamadan reklamı büyütmek de hatadır.
