Payback period(Geri ödeme süresi)

CAC'yi bir müşterinin ayda getirdiği brüt kâra böl. 2.000 TL CAC ve 800 TL aylık brüt kâr, 2,5 ayda geri döner. Ciroyu değil, brüt kârı kullan. 1.000 TL'lik fiyata bölersen geri ödemeyi 2 ay sanır, sonra teslim maliyetinin farkı yediğini görürsün. Geri ödeme bir nakit sorusudur: bu müşteri kendi edinmesini ne zaman finanse etti.

2,5 aylık geri ödeme birçok abonelik ekibi için rahattır. Müşteriler yıllarca kalır ve bekleyecek nakitin varsa 14 aylık geri ödeme de iyi bir işletme olabilir. Pist 6 aysa ve her yeni müşteri çukuru bir yıldan uzun derinleştiriyorsa kötü bir işletmedir. Geri ödemeyi marjı yükselterek, fiyatı yükselterek veya CAC'yi keserek kısalt. Gerçekten verdiğin ilk ay indirimini yok sayarak kısaltma. İlk ay ücretsizse geri ödeme, brüt kâr başlayınca başlar.

Müşteriyi kazanmak için ödediğini, o müşterinin bir ayda getirdiği brüt kâra böl. Etiket fiyatına bölme. Ücretsiz ilk ay, saatin kâr başlayınca başladığı anlamına gelir. Edinme maliyetini çıkarmak kârın kendisi değil, kârın başlangıcıdır. Bekleme, elindeki nakitten uzunsa daha çok müşteri satın almadan önce fiyatı, marjı ya da kanalı düzelt. İki bin liralık edinme ve sekiz yüz liralık aylık brüt kâr, iki buçuk aydır. On dört ay, ancak müşteri yıllarca kalıyor ve bekleyecek nakitin varsa taşınır. Altı aylık nakitin varsa taşınmaz. Ortalama, hiç dönmeyen kanalı gizleyebilir.

Maliyeti çıkarmak için iki buçuk ay bir sonuçtur. Üç satırlık bir not tut. Birinci satır bugünkü rakamdır ve geçen seferkiyle aynı biçimde alınır. İkinci satır geçen haftanın rakamıdır. Üçüncü satır değiştirdiğin tek şeydir. Üç satır dolmadan harcamayı artırma. Satırlar dolunca değişikliği ya tut ya geri al. Tutmak bir karardır ve başarısızlık değildir. Değiştirmek, üçüncü satırda yazan şeydir; hiç yazılmamış taze bir sezgi değildir. Ay sonunda notları yan yana oku. Yön yoksa sorun ölçüm değil, teklifin kendisidir. Ekransız, yüksek sesle söyleyemediğin rakam henüz senin değildir ve ölçeklemek için gerekçe olmaz. Aynı hafta fiyatı, kitleyi ve vaadi birlikte değiştirirsen hangi satırın işe yaradığını da bilemezsin. Bir hafta, bir değişiklik, bir satır. Bu tempo yavaş görünür. Yavaş tempo, yanlış bütçeden ucuzdur.