Startup
ICP(İdeal müşteri profili)
Belirli bir alıcı türüdür: işi, şirket büyüklüğü, sorunu ve bütçesi.
Neden önemli
Belirsiz bir kitle her sayfayı, reklamı ve e-postayı zayıflatır.
Örnek
Hastalarını hâlâ WhatsApp'tan yazan, 2–10 kişilik Türkiye'deki muayenehaneler.
Alıcıyı bir listede bulabileceğin kişi olarak yaz: işi, şirket büyüklüğü, zaten hissettiği sorun ve komite olmadan harcayabildiği bütçe. "Türkiye'deki küçük işletmeler" profil değildir. "Hâlâ WhatsApp'tan yazan, 2–10 kişilik, ayda yaklaşık 2.000 TL ödeyebilen muayenehane sahipleri" profildir. Her sayfa, reklam ve e-posta o kişiye yazılmış gibi durmalı ve diğer herkese biraz yanlış gelmelidir.
O muayenehaneye satıyorsan ana sayfa başlığı herkes için büyümeyi değil, WhatsApp randevu dağınıklığını adlandırır. Restoranı ve ajansı da yakalamaya çalışan bir reklam daha ucuz tıklama ve daha kötü müşteri getirir. On satıştan sonra alıcıların profile uyup uymadığına bak. Yedisi ajansa, profil bir dilekti. Profili ödeyenlere çevir ve sayfayı yeniden yaz.
Bu hafta alıcıyı bir yabancının listede tanıyacağı biçimde yaz: işi, ekip büyüklüğü, zaten yaşadığı sorun ve ödeyebildiği tutar. Sonra parayı veren son on kişiye bak. Örtüşmüyorlarsa profil bir dilekti. Onu ödeyenlerle değiştir ve sayfanın ilk cümlesini değiştir. Herkese uyan bir profil sayfaya hiçbir şey öğretmez. Dışarıda bıraktığın birini de yaz. Dışarıda kimse yoksa profil yoktur, temennidir. Temenniyle reklam açmak, yanlış kişiye ucuz tıklama satın almaktır. On satıştan sonra yeniden bak. Yedi kişi başka türdense sayfayı o türe göre yeniden yaz ve eski cümleyi sil. Silinmeyen cümle, eski dileği yaşamaya devam eder.
Profile uymayan yedi alıcı somut bir sonuçtur. Üç satırlık bir not tut. Birinci satır bugünkü rakamdır ve geçen seferkiyle aynı biçimde alınır. İkinci satır geçen haftanın rakamıdır. Üçüncü satır değiştirdiğin tek şeydir. Üç satır dolmadan harcamayı artırma. Satırlar dolunca değişikliği ya tut ya geri al. Tutmak bir karardır ve başarısızlık değildir. Değiştirmek, üçüncü satırda yazan şeydir; hiç yazılmamış taze bir sezgi değildir. Ay sonunda notları yan yana oku. Yön yoksa sorun ölçüm değil, teklifin kendisidir. Ekransız, yüksek sesle söyleyemediğin rakam henüz senin değildir ve ölçeklemek için gerekçe olmaz. Aynı hafta fiyatı, kitleyi ve vaadi birlikte değiştirirsen hangi satırın işe yaradığını da bilemezsin. Bir hafta, bir değişiklik, bir satır. Bu tempo yavaş görünür. Yavaş tempo, yanlış bütçeden ucuzdur.
İyi bir değer
İşine yarar bir profil, birini dışarıda bırakacak kadar belirgindir. Parası olup sorunu olmayan alıcıya hayır diyebilmelisin. Sağlıklı işaret, yeni müşterilerin sonrakilere benzemesi ve sitedeki örneklerin soyut bir sektörü değil, onların haftasını anlatmasıdır.
Yaygın hata
Hata, hiçbir cümlenin keskin olamayacağı kadar geniş bir profil yazmak ya da rakibin ana sayfasından profil kopyalamaktır. Gerçekten ödeyenler farklıyken ilk hafta beğendiğin profili tutmak da aynı hatadır. Profil, kanıtı izler.
