Startup
Go-to-market(Pazara çıkış)
Kime sattığın, onları nerede bulduğun, ne söylediğin ve nasıl ödediklerinin planıdır.
Neden önemli
İlk 10 müşteriye giden yolu olmayan bir ürün, proje olarak kalır.
Örnek
Dar bir topluluktaki kurucular, kısa bir demo, sonra aylık plan.
Pazara çıkış planı dört şeyi adlandırır ve durur: kime sattığın, ilk onu nerede bulacağın, tek cümlede ne söyleyeceğin ve nasıl ödedikleri. Bu ay çalıştıramayacağın bir kanal plana girmez. İlk on, tek bir topluluktaki kurucularsa iş orada kısa bir demoyla görünmektir; üç ağda birden reklam almak değildir.
Üzerine sayı koy. 10 ödeyen müşteri gerekir. Demo, ciddi görüşmelerin yaklaşık 5'te 1'ine döner ve haftada 8 görüşme yapabilirsin. Cümle netse bu kabaca 6 haftadır; her pazartesi cümleyi değiştirirsen çok daha uzundur. Fiyat planın parçasıdır: aylık 2.000 TL'lik plan kartla ödemedir, satın alma süreci değildir. Alıcı üç onay istiyorsa küçük bir ekibe uymayan bir yol seçmişsindir.
Dört satır ve onuncu ödeyen müşteri için bir tarih yaz: kim oldukları, bu hafta onları nerede bulacağın, söyleyeceğin tek cümle ve nasıl ödedikleri. Tarih kayarsa kanal ekleme. On kişi yanıt verene kadar aynı cümleyi aynı yerde tekrarla. Her ağı yazıp hiç görüşme içermeyen bir plan posterdir, yol değildir. Bu hafta kaç görüşme yapacağını sayı olarak koy. Sekiz görüşme yazdıysan sekizini tut. Tutamazsan cümleyi değil, takvimi düzelt. Ödeme aynı gün mümkün değilse fiyat ya da alıcı küçüktür, anlatım değil. Anlatımı parlatmak, ödenmeyen bir plana gün ekler.
Sekiz görüşme ve gelmeyen onuncu müşteri bir sonuçtur. Üç satırlık bir not tut. Birinci satır bugünkü rakamdır ve geçen seferkiyle aynı biçimde alınır. İkinci satır geçen haftanın rakamıdır. Üçüncü satır değiştirdiğin tek şeydir. Üç satır dolmadan harcamayı artırma. Satırlar dolunca değişikliği ya tut ya geri al. Tutmak bir karardır ve başarısızlık değildir. Değiştirmek, üçüncü satırda yazan şeydir; hiç yazılmamış taze bir sezgi değildir. Ay sonunda notları yan yana oku. Yön yoksa sorun ölçüm değil, teklifin kendisidir. Ekransız, yüksek sesle söyleyemediğin rakam henüz senin değildir ve ölçeklemek için gerekçe olmaz. Aynı hafta fiyatı, kitleyi ve vaadi birlikte değiştirirsen hangi satırın işe yaradığını da bilemezsin. Bir hafta, bir değişiklik, bir satır. Bu tempo yavaş görünür. Yavaş tempo, yanlış bütçeden ucuzdur.
İyi bir değer
Sağlıklı bir plan dört satırda anlatılır ve onuncu müşteri için bir tarihi vardır. İlk kanal, bu hafta kendin yapabildiğindir. Ödeme, görüşmedeki bir evetin aynı gün paraya döneceği kadar sadedir.
Yaygın hata
Hata, her kanalı yazıp sahibini yazmamak ya da konuşulacak kişi listesi olmadan lansman günü ilan etmektir. On görüşme aynı gerekçeyle hayır demeden kime sattığını değiştirmek de hatadır. Örtüşen on hayır bilgidir. Tek hayır yeni strateji değildir.
