Churn(Kayıp oranı)

Ay başındaki müşterileri say, sonra o aynı müşterilerden ay sonunda gidenleri say. 100 kişiden 5 iptal, yüzde 5 logo kaybıdır. Yeni müşteriyi paydaya koyma. 100 ile başlayıp 20 eklersen ve 5 kaybedersen logo kaybı hâlâ yüzde 5'tir; 120'ye bölünmüş 5 değildir. Gelir kaybı aynı fikrin parasıdır: kaybedilen aylık yinelenen gelir, dönem başındaki yinelenen gelire bölünür.

Aylık yüzde 5 logo kaybı olan bir dükkân, başka hiçbir şey değişmezse yılda müşterilerinin yaklaşık yarısını kaybeder, çünkü kayıplar birikir. Bu, güzel bir satış grafiğinin yanında durabilir. O beş kişi ucuz plandaysa ve yeni müşteri daha büyük plana girdiyse gelir kaybı logo kaybından düşük olabilir. İkisini de oku. Tek kızgın iptal bir oran değildir. Bir kişinin yüzdeyi tek başına oynatamayacağı kadar müşteri olmasını bekle. Yaklaşık 30 müşterinin altında yüzde değil, adet söyle.

Bu ay, ayın ilk günündeki müşterileri ve o aynı kişilerden son günde gidenleri yaz. Yeni müşterileri o satıra koyma. Yaklaşık otuz müşteriden azın varsa yüzdeyi bırak, adedi yaz; çünkü bir kişi oranı oynatır. Kaybedilen parayı kaybedilen kişinin yanında oku. Para daha kötüyse ayrılanlar büyük müşterilerindir. Tek iptal bir oran değildir. Ay bitmeden ürünü yeniden yazma. İndirimle tutulan müşteriyi kalmış sayma. İndirim bitince gidecekse kayıp ertelenmiştir, düşmemiştir. Düşen bir oran, ancak indirim olmadan düşüyorsa iyidir. Aksi halde grafik sakin, kova deliktir.

İlk yüz kişiden giden beş kişi bir sonuçtur. Üç satırlık bir not tut. Birinci satır bugünkü rakamdır ve geçen seferkiyle aynı biçimde alınır. İkinci satır geçen haftanın rakamıdır. Üçüncü satır değiştirdiğin tek şeydir. Üç satır dolmadan harcamayı artırma. Satırlar dolunca değişikliği ya tut ya geri al. Tutmak bir karardır ve başarısızlık değildir. Değiştirmek, üçüncü satırda yazan şeydir; hiç yazılmamış taze bir sezgi değildir. Ay sonunda notları yan yana oku. Yön yoksa sorun ölçüm değil, teklifin kendisidir. Ekransız, yüksek sesle söyleyemediğin rakam henüz senin değildir ve ölçeklemek için gerekçe olmaz. Aynı hafta fiyatı, kitleyi ve vaadi birlikte değiştirirsen hangi satırın işe yaradığını da bilemezsin. Bir hafta, bir değişiklik, bir satır. Bu tempo yavaş görünür. Yavaş tempo, yanlış bütçeden ucuzdur.